联想希望彻底甩开对手,以工作站普及化抢占市场半壁江山
07.26 -- 2018

联想工作站现在有了一个雄心勃勃的目标,它希望其市场分额能尽快向联想的商用PC看齐,达到50%;后者在中国市场的份额占60%多,已多年保持第一。

在此前IDC公布的2017年Q4数据中,联想工作站的中国市场份额已达35.1%,领先于它的竞争对手,并保持第一。

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在市场趋势上,IDC预测认为,中国工作站市场2020年比2017年的增长率将达31.8%. 在全部PC品类中,工作站是增长最快的那一个。


“我们比IDC更乐观。”王立平说,“作为工作站的领导厂商,我们要做的事是去推动整个工作站行业的发展,而不只是从竞争的角度去看问题。”他是联想集团中国区商用数字化营销中心的总经理。


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联想集团中国区商用数字化营销中心总经理 王立平


联想选择的角度,是工作站的普及化——做大市场蛋糕——如果能调动更多的潜在用户认识到工作站的价值,那么它就有可能启动联想工作站业务的高速成长,并带来市场份额的大幅提升。

在联想上一个财年中,工作站业务突破了10亿美元。这一成绩最终让其成为了联想的战略级业务。这也是联想加大对工作站业务的重视与投入的一个重要原因。

在王立平宣布50%市场分额目标时,他的身后就摆放着两款ThinkStation P系列工作站家族新品——ThinkStation P520c和ThinkStation P318。它们分别是基础和入门级产品,后者甚至把工作站的售价拉低到了5千多元。

这两款产品中,被称为全能工作站的入门单路工作站P318被寄予厚望——联想工作站普及化第一步,是把产品价位段做到让更多客户可以接受的程度。


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当然,对于50%的目标而言,这也仅仅是第一步。

在工作站市场拓展语境中,行业维度的制造业等,以及规模维度的中小企业等,都被认为是机会较大的市场领域。它们中的相当部分亟需通过业务创新实现增长——这种动力是内生的,相关方案提供商要做的,是让他们认识到工作站在其业务创新中的价值。

和所有to B业务一样,工作站业务是否健康,生态体系健康度是重要的衡量指标。要想实现工作站普及化的市场目标,一个高效的端到端的支撑体系不可或缺——这不只是研发、生产和供应链体系的高效,“更重要的是向前看”,王立平说。

联想制定了一个渠道培训计划,在即将过去的1个季度里,联想在全国已经培养了约100位工作站售前工程师。

如果了解中国企业对服务的特色需求,就不难预见,一批规模不断扩大的渠道工程师队伍,将在工作站普及化上发挥出怎样的价值。它和解决方案的软硬件结合一样,是高效端到端业务体系的组成部分。

除去渠道人才培养,王立平所谓“向前看”同时指向了行业的前沿业务领域。那里有创新,也有未来新的增长点。

当市场在2017年进入所谓的“新零售”元年后,联想推出了“无人值守智能门店”解决方案。在那个消费者“拿了就走”的炫酷模式背后,就是联想ThinkStation工作站——人脸识别、动作识别、商品变动对比识别等大量运算和数据反馈等工作的完成,都基于其上。

这一科技前端领域的业务特性,彰显了工作站一个传统而鲜明的业务特征:生态协作。

“我们希望和ISV共同开拓市场。”王立平说,2018年,联想工作站在智能制造、建筑BIM等热门领域,联想工作站都在强化这种合作深度。

更多对“软硬”深度合作也将在线下展开。他说,这就包括了与ISV、甚至ISV的渠道伙伴一起推广联合方案,以及共建展示中心等内容——联想各硬件业务线在此类合作中经验丰富,在工作站领域引入相关经验并无难度。

目前,联想工作站与达索、西门子、PTC、Autodesk等主流软件应用始终保持着合作,以确保软硬件间的兼容性能。

王立平在领域内积累了十余年,知道解决方案维度的调优测试和验证不能称为合作内容的全部,“联合推广、市场营销维度还会做很多事情。”他说,联想为此投入了“很大”的资源。

“当然,产品的创新仍是核心。”他说,“我们比友商更贴近市场需求,这是很重要的优势。”他手指向会议室的天花板——示意联想工作站研发团队中的一支,就在这栋位于北京的联想总部大楼里。

过去10年间,工作站研发团队让联想的工作站产品,从只有一款单路S10和一款双路D10的“产品线”,发展成了今天覆盖入门、主流到高端,覆盖全行业应用的6个产品系列。

本地研发中心一个重要的价值,是对本地需求的快速响应。这不止于对本地用户软件应用环境的测试支持;面向如新零售等科技创新大潮带来的旺盛的细分需求,快速提供定制化的产品方案及服务也是这种快速响应能力的一部分。

王立平介绍说,P318和P520c两款产品的研发和定制,都是因中国用户需求而触发的。

P318是全球首款两类六种显卡可选预装的专业工作站,覆盖用户需求包括了基础制造业三维设计、BIM模型设计、文化传媒创意设计、VR内容创建及深度学习等。

这一配置在工作站用户端获得了很好的反馈。王立平说,和P520c相似,它们满足了目标用户的要求,同时提供了更高的性价比和定制能力。

与P318不同,作为主流单路工作站角色设定的P520c,其主要覆盖用户群为制造、建造以及影视娱乐等三维设计领域用户。

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